As estratégias de marketing apoiam a empresa no alcance de seus objetivos de faturamento. É natural que sejam considerados prioritários, mas é fundamental apoiar também uma atividade que visa melhorar os processos de vendas B2B. Caso contrário, mesmo que você dobre o número de leads, com um processo de vendas ruim, a maioria deles seria desperdiçada.
Descubra 8 boas práticas a considerar agora, no artigo de hoje!
Por que o marketing e as vendas B2B devem ser analisados em conjunto?
Para os clientes não há diferença: ambas as áreas representam a empresa e por isso devem ser otimizadas. Do ponto de vista dos clientes, o processo de marketing – que mais tarde se transforma em vendas – deve representar uma experiência contínua que requer interações frequentes entre departamentos para ser concretizada.
Vamos começar com as oito melhorias na estratégia de vendas que você deve considerar fazer imediatamente.
1. Revise o processo de vendas B2B sob a perspectiva de clientes potenciais
É necessário compartilhar a estratégia antes de começar a trabalhar nas atividades. Isto se aplica tanto ao marketing, onde a execução de ações não planejadas é desencorajada, quanto à força de vendas. Sem um processo documentado, funcional e seguido por todos os vendedores , é difícil obter os resultados desejados.
Na verdade, se o processo não for partilhado nem integrado no CRM é como se este não existisse; quando existe e é sólido, porém, o primeiro passo para melhorá-lo é garantir que seja funcional para potenciais clientes e alinhado ao seu ponto de vista. Deve dar acesso à informação, ajudá-los a sentirem-se seguros, construir confiança e criar uma experiência que diferencie a empresa de todos os concorrentes.
Muitas empresas que operam no Oriente Médio já relataram grande sucesso ao usar uma Lista de Números de Celular para suas campanhas. Grandes Como construir uma lista de números de telefone marcas de varejo, telecomunicações e até instituições financeiras utilizam essa técnica para atingir públicos-alvo específicos e conseguir um aumento significativo em suas vendas e no reconhecimento da marca.
Dica nº 1
Analise o processo e identifique cada ponto de лучшие данные списки факсов contato ao longo do caminho : ligações, e-mails, chats, reuniões e documentos enviados. Agora volte e certifique-se de que todos os pontos de contato e materiais compartilhados sejam centrados no cliente potencial. Esta auditoria é uma boa oportunidade para preencher eventuais lacunas e melhorar a experiência.
Quanto mais preciso for o seu processo de vendas B2B, mais ele ajudará os clientes em potencial a se sentirem seguros, resultando em negócios mais finalizados.
2. Utilize vídeos em seu processo de vendas
Quando se trata de comunicações comerciais, o email ainda é o canal preferido, mas a adição do formato de vídeo ajuda a dar uma imagem mais pessoal aos remetentes.
Aqui estão alguns dados:
- o uso de vídeos em e-mails aumenta as bhb directory taxas de abertura, cliques e respostas em comparação com e-mails de texto para mais de 70% dos profissionais de vendas (fonte: The State of Virtual Selling Report Vidyard );
- quase um quarto dos tomadores de decisão identificam o vídeo individual como o suporte ideal para superar um problema de negócios (fonte: The Ultimate Sales Engagement eBook SalesHacker).
Dica nº 2
Incorpore um vídeo em todas (ou quase todas) as comunicações por e-mail com seus clientes em potencial!
3. Crie diferentes modelos de e-mail dedicados aos vendedores
Configurar um template significa fornecer aos vendedores um ponto de partida para todos os tipos de emails que podem enviar durante o processo de vendas B2B: desde a marcação da primeira chamada até ao seu acompanhamento, desde o envio da proposta aos contactos internos, desde o agendamento de reuniões até envio de informações adicionais e assim por diante.
Cada e-mail pode então ser modelado e adicionado ao CRM, para garantir que a equipe de vendas sempre saiba qual é o modelo certo a ser usado. Cada modelo deverá então poder ser customizado de acordo com as necessidades e com base no cliente potencial.
Dica nº 3
Equipar sua equipe de vendas com modelos projetados com base na experiência do cliente potencial economizará tempo e garantirá que a narrativa corporativa seja comunicada de forma consistente e que a experiência do cliente sempre corresponda às expectativas.
4. Confira a apresentação de vendas
No momento da apresentação, o potencial cliente já conhece muito bem a sua empresa, pois os contatos duram semanas, senão meses.
Veja por que o foco deve ser no cliente potencial, não na sua empresa:
- Como você os ajudará?
- Quanto você vai salvá-los?
- Quanto tempo você levará para fornecer a solução?
- Que resultados eles deveriam esperar?
Esses são os detalhes que você precisa fornecer para ajudar o cliente a entender o que obterá com a colaboração, o impacto em seus negócios e, inversamente, o que poderá acontecer se decidir não comprar.
Dica nº 4
A reunião é o momento ideal para tirar dúvidas sobre o processo de vendas, entender o que você poderia ter feito melhor, se ainda há informações a serem fornecidas, como será o processo de tomada de decisão e qual será o momento.
5. Aproveite depoimentos de clientes
Para muitas empresas é difícil obter referências dos clientes porque têm que se preocupar em incomodá-los e “perder tempo”.
No entanto, quase todas as empresas têm seu próprio conjunto de clientes de confiança, aos quais podem pedir um orçamento rápido ou até mesmo gravar um vídeo sobre sua experiência.
Dica nº 5
Antes que potenciais clientes lhe peçam referências, envie o vídeo ou case que conte o sucesso alcançado com uma empresa com características semelhantes.
6. Acompanhe os tempos do processo de vendas
Hoje, para acompanhar tempos e melhorar processos de vendas B2B, os dados são um recurso muito valioso.
Aqui está uma pergunta essencial a ser respondida: Quanto tempo leva para a equipe de vendas transformar uma oportunidade de vendas em um novo cliente? Análises e dados ajudam você a encontrar novas oportunidades de melhoria e acelerar seu ciclo de vendas.
Dica nº 6
Acompanhar a duração das etapas do processo e a taxa média de conversão fica muito mais fácil quando tudo é gerenciado em um CRM.
7. Use o CRM para rastrear métricas
Depois de começar a trabalhar nas oportunidades de melhoria, você precisará de alguns dashboards personalizados no CRM da sua empresa para acompanhar seus resultados ao longo do tempo .
Dica nº 7
Se o seu ciclo geral de vendas for de 45 dias e você estiver trabalhando ativamente para encurtá-lo, deverá chegar a 35 a 30 dias após um período de três a seis meses. Você também pode acompanhar as taxas de conversão para cada uma das etapas do processo de vendas.
O painel do CRM permite a visualização simples de dados para monitorar o progresso.
8. Mantenha feedback constante entre vendas e marketing
Por fim, existe uma atividade muitas vezes esquecida, mas que é verdadeiramente importante: o alinhamento entre marketing e vendas , ou seja, a criação de um fluxo constante de feedback sobre as respetivas estratégias.
O marketing precisa saber como estão as vendas; precisa de saber como funcionam as suas ferramentas e que contributos dão para a consecução dos objetivos; precisa saber o que os clientes em potencial estão dizendo, quais perguntas eles estão fazendo e como flui o processo de vendas.
Com base nessas informações, eles definirão o rumo de cada atividade: desde a criação de conteúdo até a experiência no site, até as decisões sobre campanhas pagas em buscadores ou redes sociais.
Da mesma forma, a força de vendas precisa saber no que o marketing está trabalhando, quais campanhas estão planejadas, qual conteúdo está sendo lançado e quais recursos do site estão em desenvolvimento. adicionais necessárias para serem mais eficazes.
Todas essas informações devem fluir perfeitamente de um departamento para outro e de maneira regular.
Dica 8
No artigo de hoje vimos como mesmo pequenas mudanças na abordagem de vendas B2B podem realmente contribuir para o crescimento da empresa e para o aumento do faturamento.
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